Leiwand gründen

Speaker 1
00:01 - 00:29
Wie lerne ich verkaufen, wenn ich kein Verkaufstalent bin? Hallo liebe Hörerin, lieber Hörer. Herzlich willkommen bei Leib und Gründen. Herzlich willkommen auch, lieber Camillo.

Speaker 1
00:29 - 00:47
Hallo, lieber Günther, grüß dich. An meiner Seite heute mit einer Frage, die lautet, wie lerne ich verkaufen, wenn ich kein Verkaufstalent bin? Und ich glaube, Camillo, das ist eine wichtige Frage. Wir haben es nicht gelernt.

Speaker 1
00:47 - 01:28
Wir lernen es auch nicht in der Schule. Und jeder, der sich selbstständig macht oder machen möchte, wird früher oder später genau bei diesem Thema sozusagen seine Herausforderungen finden wahrscheinlich. Ich glaube auch, also dieses Thema Verkaufen, Kundenkontakt, wie bringe ich meine Angebote auf den Markt, wie argumentiere ich das, wie gehe ich mit Ablehnung um, alles das, was um das Thema Verkaufen sich herumrankt. Das ist, glaube ich, aus meiner Erfahrung eine der größten Herausforderungen für die Gründer und Gründerinnen persönlich, aber natürlich auch auf das Geschäftsmodell gesehen, weil ohne Verkäufe gibt es keinen Umsatz und ohne Umsatz gibt es keinen Gewinn und ohne Gewinn gibt es kein Business.

Speaker 1
01:28 - 02:07
Das heißt, das ist sozusagen der Knackpunkt von vielen Geschäftsideen oder auch von vielen Gründungen. Ja, ich habe es erst letztes Wochenende bei einer Veranstaltung wieder, da habe ich einen bekannten Freund getroffen, der jetzt den elterlichen Betrieb übernimmt, sind Landwirte, und der hat mir sozusagen zwischen den Zeilen das mitgegeben, ja, aber ich bin nicht der Verkäufer. Oder er tut sich schwer, mir zu verkaufen. Ja, das ist normal, würde ich jetzt mal sagen.

Speaker 1
02:07 - 02:20
Ist bei uns allen so. Ich muss mich aber damit beschäftigen. Es gibt, glaube ich, viele Wege, wie man etwas verkaufen kann. Und das ist, glaube ich, das Spannende, was das sozusagen ein bisschen relativiert.

Speaker 1
02:20 - 02:40
Unser Gedanke ist, ich muss sozusagen aktiv auf einen Menschen hingehen und dem sozusagen jetzt ein Auto verkaufen. Ja, genau. Ich glaube, das ist das Grundübel, dass wir Verkäufer mit Autoverkäufer oder Versicherungsvertreter gleichsetzen. Oder der klassische Staubsaugerverkäufer, der irgendwo anläutet.

Speaker 1
02:40 - 02:48
Gibt es den überhaupt noch? Hat es ihn jemals gegeben? Es gibt einen Staubsaugerverkäufer. Aber das ist das Bild, das wir davon haben.

Speaker 1
02:48 - 03:17
Und natürlich will niemand so sein. Selbst wenn ich eine sehr introvertierte Person bin oder mir schwer tue mit anderen Menschen, weil ich vielleicht eher so der Wissensarbeiter oder der Kreative bin, auch für diese Menschen gibt es sozusagen Wege, wie man Dinge verkaufen kann. Wenn ein Produkt gut ist, dann kann es auch sein, dass ich es vielleicht sogar von alleine verkaufe. Nur würde ich meinen Plan nicht draufsetzen.

Speaker 1
03:17 - 03:44
Es ist nur ein Gedankenspiel. Ich möchte dieses Verkaufsthema ein bisschen aufweichen, um dann vielleicht zu sagen, wie man es sich beibringen kann. Ich habe schon erlebt, dass es Menschen gibt, die aktiv darauf angesprochen wurden, das, was du machst, finde ich leibend, das finde ich cool, aber wo kann man das kaufen? Ja, ich bin doch nicht selbstständig, sondern ich mache das mehr hobbymäßig.

Speaker 1
03:45 - 04:14
Aber das ist vielleicht schon einmal die Erkenntnis, dass es da offensichtlich Menschen gibt, die das cool und nützlich finden, was du tust, was du machst. Und da jetzt sozusagen nur die Hürde da ist, Was muss er dir geben, dass er sich das mitnehmen kann? Ich würde sagen, zwei Dinge würde ich für den Start mal sagen. Eines zusammenfassend, was du gesagt hast, du hast die Frage auch wunderschön formuliert, wie lerne ich verkaufen?

Speaker 1
04:14 - 04:38
Verkaufen kann man lernen, das ist nicht irgendwas, was angeboren ist und nur wenn ich der geborene Verkäufer bin, kann ich das lernen, also kann ich das machen und wenn nicht, dann habe ich halt Pech gehabt, dann werde ich es nie lernen, das stimmt nicht. Nein, also man kann auch darin hineinwachsen und es ist ganz normal, dass ich das nicht am ersten Tag meiner Selbstständigkeit schon perfekt kann, aber ich kann das mit den Jahren perfektionieren. Ich kann immer, immer besser werden. Das ist der eine Punkt.

Speaker 1
04:38 - 04:54
Und der andere Punkt ist, ich glaube, das klingt vielleicht auf den ersten Blick paradox, aber um was zu verkaufen, brauche ich auch ein Angebot. Genau. Schritt 1. Das klingt jetzt völlig...

Speaker 1
04:56 - 05:13
Aber wir sehen das in der Gründungsberatung sehr häufig, dass nicht vollständig klar ist, okay, aber was können die Kunden bei dir jetzt konkret kaufen? Was ist es das? Was kannst du denn auf die Rechnung draufschreiben? Das ist jetzt bei jemandem, der Dinge produziert, weniger der Fall.

Speaker 1
05:13 - 05:25
Aber gerade im Dienstleistungsbereich, gerade im kreativen Bereich ist es oft so, dass das Produkt anderen für sich ja noch gar nicht klar ist. Und dann kommt der Kunde zu dir und sagt, was hast du denn? Was kann ich denn bei dir kaufen? Und ich habe eigentlich gar nichts.

Speaker 1
05:25 - 05:46
Das wäre schade. Achtung, oft kommt der Kunde gar nicht, weil er gar nicht weiß, was er von dir kriegt. Richtig. Stell dir ein Geschäftslokal vor, du gehst in das Geschäft hinein und dort liegen Produkte und du kannst dir als Kunde sozusagen, wenn du das Interesse an dem Geschäft hast und du stehst schon drinnen, natürlich was aussuchen.

Speaker 1
05:47 - 06:26
Dann gibt es vielleicht den Verkäufer oder die Verkäuferin, die dir dabei noch unterstützt und dich berät, dass du vielleicht mehr über dieses Produkt erfährst und dann für dich entscheiden kannst, ja gut, das nehme ich. Aber die Challenge, glaube ich, bei uns Solo-Selbstständigen ist, dass mal jemand dieses Geschäft im ersten Schritt betritt, weil ihm irgendeine Art Angebot ins Auge gesprungen ist, wo er sagt, aha, das könntest du dort geben oder das würde mich interessieren, das könnte ich dort kaufen. Und das muss uns sozusagen mal gelingen, dass wir das als Angebot stellen. Und dann im nächsten Schritt sozusagen so auch präsentieren oder in die Sichtbarkeit rücken, dass das dein Gegenüber sozusagen auch wahrnehmen kann.

Speaker 1
06:26 - 06:44
Genau, stelle dir vor, du kommst in ein Schuhgeschäft und es gibt keine Schuhe. Es muss auch ein Angebot geben. So wie es du beschrieben hast, Camilo, ist es eine wunderbare Sache. Das heißt, Verkaufen hat drei Schritte im Prinzip.

Speaker 1
06:44 - 06:52
Das eine ist, ich muss einmal Menschen auf mich aufmerksam machen. Das ist ein Thema von Marketing. Dazu müssen wir eigene Folgen machen. Also wie bringe ich die Leute in mein Geschäft?

Speaker 1
06:52 - 07:02
Aber gehen wir mal davon aus, jemand kommt schon ins Geschäft. Dann muss ich Waren haben, Angebote haben, Dienstleistungen, Produkte. Also sozusagen, was kann ich denn kaufen? Was kann ich dem Kunden anbieten?

Speaker 1
07:02 - 07:22
Und dann der dritte Punkt, den du genannt hast und auf den ich noch ein bisschen eingehen möchte. Dieser Kunde kommt mit einem gewissen Interesse. Er ist nicht zufällig da, ist nicht reingescholpert, sondern interessiert sich für mich und das, was ich anzubieten habe. Und im besten Fall kann ich diesem Kunden jetzt dabei helfen, das passende Produkt für ihn auszusuchen.

Speaker 1
07:22 - 07:38
Das heißt, wenn ich Verkaufen jetzt nicht sehe, als ich überrede meinen Kunden, damit er sicher nicht rausgeht, ohne was bei mir zu kaufen zu haben. Diese Varianten gibt es auch, aber die sind meistens recht anstrengend für beide Seiten. Ja, und unleibernd. Unleibernd, genau.

Speaker 1
07:38 - 08:02
Günther bringt es auf den Punkt. Funktioniert auch meistens nicht auf Dauer. Man muss der Typ Menschen, dass man das durchhält und dass man das auch irgendwie auf seine Art leibernd finde. Ja, aber was ich schon leibernd finde, ist zu sagen, schau, wir bei Leibernd Gründen haben dieses und dieses Angebot, das können wir gut, das haben wir uns gut überlegt, das funktioniert und ich helfe dir dabei zu entscheiden, du lieber Kunde, du bist jetzt da, wäre das was für

Speaker 1
08:02 - 08:12
dich. Und wenn es was für dich ist, dann freue ich mich, weil ich gern mit dir arbeite. Aber wenn du sagst, es ist nichts für dich, dann ist das auch vollkommen in Ordnung. Danke für die Ehrlichkeit.

Speaker 1
08:12 - 08:29
Und danke, dass du da warst. Danke, dass du an mich gedacht hast. Vielleicht passt es ja ein anderes Mal. Das heißt, in dem Moment, wo wir uns vergegenwärtigen, dass in diesem Verkaufsgespräch, in der Verkaufssituation ein Mensch sitzt, der ja offensichtlich auch ein Problem hat, um dem ich vielleicht helfen kann.

Speaker 1
08:29 - 09:01
Dann verliert das vielleicht ein bisschen an Eigenartigkeit, sondern wir schauen uns halt dann gemeinsam an, finden wir gemeinsam eine Lösung oder auch nicht. Und im besten Fall finden wir eine gemeinsame Lösung, dann haben wir ein bestimmtes Produkt vorbereitet und einen bestimmten Preis und dazu kann man sozusagen dann diese Problemlösung dann auch abwickeln. Du sprichst das Wort Problemlösung an und da höre ich sozusagen das Wort Kommunikation heraus. Also ich glaube, dass ein Part des Verkaufens die Kommunikation ist.

Speaker 1
09:01 - 09:15
Ein wichtiger Part. in den Dialog zu gehen und herauszufinden, was sucht denn der andere überhaupt? Wo kann man ihm vielleicht helfen oder was wird er hier einfach nicht finden? Das trauen sich manche Menschen nicht.

Speaker 1
09:15 - 09:24
Das ist auch okay. Das heißt, vielleicht muss ich nicht in erster Linie direkt kommunizieren. Irgendwann muss ich es trotzdem machen. Aber vielleicht gibt es auch andere Wege, die für sich kommunizieren.

Speaker 1
09:24 - 10:10
Nochmal, wenn das Angebot so klar auf dem Tisch liegt, Wir haben ja intelligente Kunden und Kundinnen, die sehr wohl einschätzen können, ob das für sie nützlich ist oder nicht. Das heißt, da kann ein gewisser Aufgabenbereich auch der Kunde selbst übernehmen. Beispiel, ich gehe zum Mediamarkt, da sind wahrscheinlich die Kunden dreimal mehr informiert als die Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen dort. Es soll jetzt kein Bashing sein, aber ich meine einfach damit, ich bin ja selber so, ja, wenn ich sozusagen irgendetwas Spezielles suche, irgendein Elektrogerät oder so, dann habe ich wahrscheinlich schon recherchiert, verglichen, gehe dorthin, lese sozusagen mich selber nochmal ein und dann hilft mir die Person, der Verkäufer,

Speaker 1
10:10 - 10:27
die Verkäuferin einfach noch dabei, vielleicht Dinge sozusagen nochmal gegenüberzustellen, abzuwägen oder seine Erfahrung nochmal mitzunehmen und mir selbst ein Bild zu machen. Ja, genau. Ich glaube, das ist ein wichtiger Punkt, den du angesprochen hast. Verschiedene Produkte brauchen verschiedene Verkaufsformen.

Speaker 1
10:27 - 10:44
Man kann das, glaube ich, ganz gut am Preis auch festmachen. Also, keine Ahnung, wenn ich mir ein Kaugummi kaufen möchte, dann brauche ich kein Beratungsgespräch und kein Kaufgespräch. Etwas, ein Buch um 20 Euro kauf ich mir einfach. Es ist vielleicht nicht unbedingt notwendig, dass die Buchhändlerin zu mir kommt und mich danach berät.

Speaker 1
10:44 - 10:56
Vielleicht schon, aber nicht unbedingt. Das heißt, aber anders formuliert, wenn es um ein längeres Projekt geht, wenn es um einen Dienstleistungsauftrag geht, vielleicht wo einige tausend Euro... Ja, richtig. Dann wird es eine Art Erstgespräch oder sowas brauchen.

Speaker 1
10:56 - 11:19
Dann wird die direkte Kommentierung wichtiger sein, weil das kann ich nicht einfach über die Website verkaufen. Da kann ich nicht einen Webshop einrichten und sagen, ja bitte, hier ist mein Online-Kurs zu 7000 Euro, buch den einfach. So funktioniert es nicht, weil diese Verkäufe einfach ein bestimmtes Vertrauen brauchen. Ich möchte ja nicht als Kunde jetzt 7000 Euro einfach so ausgeben, ohne dass ich Sicherheit gewonnen habe, dass mir das tatsächlich hilft.

Speaker 1
11:19 - 11:33
Wenn mir der Korgummi nicht schmeckt, dann spucke ich ihn halt aus. Aber das waren halt auch nur ein oder zwei Euro, die ich da in den Sand gesetzt habe. Aber bei höheren Preisen brauche ich mehr Vertrauen. Und dieses Vertrauen entsteht auch durch Kommunikation oder ganz wesentlich durch Kommunikation.

Speaker 1
11:34 - 12:27
Wenn jemand von mir ein Logo oder eine Webseite oder sowas haben will, dann muss ich auch in ein Gespräch gehen, um herauszufinden, in welche Richtung, was soll das darstellen oder was verbindest du damit. Aber wenn jetzt jemand zum Beispiel ein Bild von mir kaufen möchte, also es sind beides kreative Berufe, dann möchte er vielleicht einfach meine Vision des Bildes kaufen, so wie es vielleicht dasteht und dann braucht es kein Erstgespräch oder keine Beratung dazu. Also der Punkt ist, je nachdem, was du für ein Angebot hast, überleg dir, welche Formen des Verkaufens funktionieren und dann gibt es zwei Möglichkeiten. Entweder hast du eine Passung, dass du sagst, du hast Angebote, Sagen wir, du magst nicht persönlich verkaufen, dann schau mal, dass du Angebote hast, die die Kunden leicht kaufen können über die Webseite, die man mit Online-Marketing gut bewerben kann, wo sozusagen diese Kommunikation, die direkte nicht notwendig ist.

Speaker 1
12:27 - 13:07
Oder anders formuliert, zweite Variante, es passt nicht zusammen, dann musst du was ändern. müssen entweder die Produkte kleiner werden, dass weniger direkte Kompetenz notwendig ist, oder du musst, wenn du große Produkte, das heißt teure Produkte hast, einfach investieren darin, dass diese Verkaufsgespräche, diese persönlichen Gespräche mit den Kunden einfach bei dir besser werden. Und besser wird man halt auch nur dadurch, dass man halt am Anfang schlecht ist und es trotzdem tut und mit jedem mal dazu lernt. Das heißt, es gibt hier keinen Weg vorbei dran, einfach mal schlechte Verkaufsgespräche oder suboptimale oder nicht ideale Verkaufsgespräche zu führen und sich davon auch nicht entmutigen zu lassen.

Speaker 1
13:07 - 13:20
Genau. Ich möchte auf deinen Punkt mit dem Lernen nochmal darauf eingehen. Es gibt jetzt nicht den einen Kurs, den wir kennen oder empfehlen, wo wir sagen, der hilft ja, weil jeder Mensch ist einfach anders. Aber es Stichwort Kurs.

Speaker 1
13:20 - 13:37
Es gibt einige Kurse wahrscheinlich, die du irgendwo finden kannst und besuchen kannst. Es gibt Bücher. Ich glaube, wenn man sich mit dem Thema des Verkaufens beschäftigt, dann ist schon mal der erste Schritt zum Lernen gegeben. Und das, was vielleicht jetzt lustig klingt oder abstrakt, keine Ahnung, Verkaufer so viel haben.

Speaker 1
13:38 - 14:26
Also man hat irgendeinen Ramsch wahrscheinlich zu Hause oder vielleicht auch gute, coole Sachen, die von Kindern übrig geblieben ist, die man nicht mehr braucht oder vielleicht von einer Wohnungszusammenlegung etc. Willhaben ist eine interessante Chance einfach sozusagen mal sein Angebot zu platzieren, dann Verkaufsgespräche zu führen, die sind teilweise komisch, die sind vielleicht auch mal unangenehm, aber sie können einem insofern helfen, wenn man sagt, ich trainiere sozusagen einfach mal diese Kommunikation, das Reden mit anderen Leuten, mit unterschiedlichen Charakteren und kann so dann mit meinen eigentlichen Kunden vielleicht schon was in diese Verkaufsgespräche mit aufnehmen, Ankerzahlen setzen, verhandeln, also all diese Möglichkeiten, die da vielleicht mit reinschwingen. Genau.

Speaker 1
14:26 - 14:37
Und ein letzter Punkt zum Abschluss. Wenn du trotz allem sagst, nein, verkaufen, nicht um die Burg. Ja, also es geht einfach nicht. Ich finde keinen Weg.

Speaker 1
14:37 - 15:01
Ich mag auch im Internet da nicht irgendwie mit Werbungen und so arbeiten. Dann würde ich sagen, Mach was anderes. Du musst einen Weg finden, um zu verkaufen, um selbstständig zu sein. Wenn dir das total gegen den Strich geht, dann ist die Selbstständigkeit wahrscheinlich kein Spielfeld, mit dem du glücklich wirst, weil das einfach dazugehört.

Speaker 1
15:01 - 15:14
Und wenn du nicht deine Lösung dafür findest, dann wird es einfach wahnsinnig böser. Genau und ich würde das auch nicht aus der Hand geben. Nein. Also auf gar keinen Fall am Start deines Business.

Speaker 1
15:14 - 15:39
Ich würde das, es gibt ein paar Punkte, die man sozusagen nicht aus der Hand gehen könnte und Vertrieb oder Verkauf ist eines davon, weil das bist du, das ist dein Solo-Business und wenn jetzt diese Person, mal angenommen du hättest jemanden für dich verkauft, wegbricht, Der nimmt den ganzen Kunden mit. Das zieht dir die ganze Basis unter den Füßen weg. Da bin ich bei dir Günther.

Speaker 1
15:39 - 15:53
Dann sollte man sich das vielleicht eher überwägen. Verkaufen ist Chefsache. Davon bin ich zu 100% überzeugt. Und wenn du Chef in deinem Business bist, dann musst du kein Verkaufstalent sein, aber du wirst deine Lösung dazu finden.

Speaker 1
15:53 - 16:00
Es gibt viele Wege. Man kann auch mit uns sprechen. Richtig, wollte ich gerade sagen. Vielleicht war jetzt schon ein bisschen was Nützliches dabei.

Speaker 1
16:00 - 16:25
Wenn du sagst, naja, dazu habe ich aber doch noch Fragen, dann sind wir ansprechbar. Genau, wir sind ansprechbar. Wir haben auch mit unseren Gründerinnen und Gründern teilweise sogar Rollenspiele gemacht, was in diese Richtung verkaufen geht oder vielleicht einen oder anderen Buchtipp. Ja, also wenn du da interessiert bist, nimm gerne mit uns Kontakt auf.

Speaker 1
16:25 - 16:52
Wir haben in den Show Notes jedenfalls unsere Möglichkeiten hinterlegt. Es gibt auch bei uns einen kostenlosen Gründungscheckup, wo wir in ein Gespräch kommen können. Und ansonsten freuen wir uns, wenn du den Kanal gerne abonnierst, davon erzählst und auf unseren anderen Kanälen vorbeischaust. Oder nächste Woche, wenn wir wieder eine neue Folge haben von Leihwand gründen.

Speaker 1
16:52 - 16:56
Und da sehen wir uns wieder, Kamilla. Und bis dahin, seid fleißig und bleibt leihwand.